Inbound Marketing

L’analisi della concorrenza: sul web possiamo trovare e reperire dati fondamentali sui nostri concorrenti

L’analisi della concorrenza , in ogni strategia di marketing che voglia definirsi tale, consta, una volta individuati i competitors del settore, in una analisi dei punti di forza e di debolezza di ciascun concorrente.

Si tratta di un passaggio obbligato se si vuole competere ad armi pari e uno strumento potentissimo per capire come i propri concorrenti si pongono sul mercato, quali azioni intraprendono, dove sono forti e dove invece cedono il passo: quindi un arma fondamentale sia in chiave offensiva che in chiave difensiva.

Se conosci il nemico e te stesso, la tua vittoria è sicura. Se conosci te stesso ma non il nemico, le tue probabilità di vincere e perdere sono uguali. Se non conosci il nemico e nemmeno te stesso, soccomberai in ogni battaglia

Sun Tzu in “L’arte della guerra”

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Analizzare a fondo i competitor e le loro strategie di marketing è una lavoro complesso che deve tenere conto di tutti i canali attraverso i quali i soggetti svolgono la propria attività. Quando però il competitor è presente sul web e svolge una parte se non la totalità della sua attività in rete (pensiamo ad un e-commerce) il suo sito web diventa una fonte preziosissima di dati, parlanti e liberamente prelevabili.

Non dimentichiamo poi che ormai buona parte delle aziende sono presenti in rete e svolgono almeno una parte rilevante della loro attività promozionale sul web.

Ecco quindi che la rete ci regala una importante occasione: analizzando i dati dei siti web concorrenti possiamo dedurre dati fondamentali sulle prestazioni, sulle strategie adottate e soprattutto sui punti di forza e sulle debolezze del concorrente.

Quali sono i dati che possiamo dedurre da una analisi avanzata del sito web concorrente?

Attraverso i software di analisi SEO più evoluti, uniti (sempre) alla capacità di interpretare il dato possiamo di fatto sapere:

1. Il traffico attuale (in numero di viste per unità di tempo) del sito concorrente. E’ anche possibile conoscere i dati storici del traffico e quelli stimati. Sarà quindi possibile individuare il trend del sito nel tempo.
2. Il posizionamento dettagliato del sito concorrente e di ogni sua pagina sui motori di ricerca. Appare quindi facile evincere dove, su quali ricerche, il concorrente risulta saldamente posizionato e dove invece presenta il fianco a suoi competitors.
3. Una analisi professionale è anche in grado di valutare la qualità delle parole chiave per le quali il sito concorrente si posiziona e dove questa qualità risulta bassa, scalzarlo dalle sue posizioni sarà relativamente facile.
4. L’analisi web del concorrente è poi in grado di evidenziare, con una buona approssimazione, quante e quali azioni promozionali il concorrente ha intrapreso e intraprende sul suo sito (campagne digital adv, Google Ads ecc.). Questa valutazione può essere dedotta dalle variazione nel tempo delle visite per ciascuna pagina del sito. Ovviamente, anche in questo caso, l’esperienza di chi effettua l’analisi risulta fondamentale.

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Quanto può costare una analisi della concorrenza online?

Molto meno di una analisi SEO tradizionale su ciascuno dei siti della concorrenza. Una consulenza tradizionale può costare da diverse centinaia di Euro a più di un migliaio di Euro. Una Analisi SEO dei siti web concorrenti invece può costare molto meno ed essere il punto di partenza (o di arrivo, dipende da ciò che emerge) per una consulenza SEO approfondita finalizzata a migliorare le prestazioni e il posizionamento del proprio sito in relazione alle prestazioni dei concorrenti.

Vi è mai capitato di buttare distrattamente lo sguardo nell’angolo in alto a sinistra del browser durante la navigazione sul vostro sito o blog aziendale? Diciamo raramente e se vi è capitato, sicuramente non è avete dato grande attenzione al piccolo simbolo grigio (o verde) posto nella barra dell’indirizzo web.

Bene, tra poco più di un mese saremo costretti a volgere inevitabilmente il nostro sguardo verso quella ristretta porzione dello schermo, quantomeno per sapere se Google sta di fatto penalizzando il nostro sito web perchè da lui ritenuto “non sicuro”.

Da ottobre 2017 infatti Chrome ha iniziato a segnalare come NON SICURI tutti i siti web privi di una certificato SSL. In altre parole, se non avete l’icona di un piccolo lucchetto chiuso a sinistra nella barra degli indirizzi del browser, a partire da luglio 2018, il vostro sito sarà penalizzato dall’algoritmo del motore di ricerca, a prescindere dalla bontà e dalla attenzione con cui avete creato contenuti utili, ben scritti e ottimizzati per le ricerche.

Ma cos’è un certificato SSL e cosa significa averlo installato sul nostro sito web?

Un certificato SSL (Secure Sockets Layer) è un protocollo progettato per consentire alle applicazioni di trasmettere informazioni in modo sicuro e protetto. L’autorità che emette il certificato fornisce la garanzia che il “soggetto” con cui stai “parlando” attraverso il browser è realmente chi dice di essere. Ma non finisce qui: possedere un certificato SSL significa anche criptare tutto il flusso di dati che intercorrono tra te e il tuo interlocutore virtuale, rendendo assai difficile intercettare e sottrarre dati sensibili.
Quando un sito è dotato di un certificato SSL valido, la piccola icona posta alla sinistra della barra degli indirizzi del nostro browser assume la forma di un lucchetto chiuso (di colore verde in chrome) e il protocollo http:// che precedeva tutti gli indirizzi url del nostro sito muterà in https://.

Da luglio (se non prima) Google, forzando l’accellerazione verso l’adeguamento di tutti i siti a questo “non nuovo” standard di sicurezza, renderà la presenza di un certificato SSL e quindi l’utilizzo del protocollo https un fattore di ranking determinante per sul posizionamento di un sito web sui motori di ricerca.

Risulta chiaro che quindi, per quanti sforzi possiamo fare per ottimizzare i nostri contenuti rendendoli fruibili e completi, verremo penalizzati su Goolge che preferirà alla nostra risorse quelle provenienti da siti web da lui ritenuti più sicure e protetti.

Il 55% dei tuoi potenziali clienti adotta un comportamento dal nome strano ma che di strano non ha nulla…

L’impatto della comunicazione digitale nelle decisioni di acquisto è indiscusso. Web, social media ed e-commerce hanno cambiato il processo decisionale e informativo dei potenziali clienti. Volendo sintetizzare, le ricerche di informazioni online sono decisive per concorrere alla decisione di acquisto di un qualsiasi prodotto o servizio ma…non tutte queste ricerche si concretizzano in un acquisto.

A questo punto è importante prendere confidenza con con un acronimo strano che però definisce un comportamento naturale nei potenziali clienti.

Per ogni acquisto online, infatti, ce ne sono almeno tre che avvengono nel mondo fisico, anche se la decisione d’acquisto è stata presa online. La cosa è ancor più evidente quando abbiamo a che fare con un libero professionista che esercita la sua attività presso uno studio e offre i suoi servizi e la sua consulenza non online (un esempio tipico è l’attività dell’avvocato). Questo fenomeno in USA viene detto, in modo molto poco fantasioso, ROPO: ovvero Research Online, Purchase Offline (Cerca Online, Acquista Offline).

Ebbene pare che In Italia il 55% dei consumatori faccia ROPO. Questo significa che per un libero professionista, come l’avvocato, che esercita la propria attività e fornisce i propri servizi presso il proprio studio, è fondamentale sfruttare il web per intercettare nuovi clienti “reali”.

Per Henry Assael, autore di Consumer Behavior: A Strategic Approach, i fattori che spingono i consumatori a cercare online le informazioni sono i seguenti: coinvolgimento, rischio percepito, incertezza sul prodotto, poca conoscenza del prodotto, obiettivi chiari, disponibilità di tempo per la scelta, prezzo elevato, molteplice varietà del prodotto, basso costo di ricerca delle informazioni.

Uno studio professionale o una azienda con una buona presenza strategica sul web, che risponda in buona parte ai fattori indicati da Assael è già a metà dell’opera e potrà giovare della fase informativa online del consumatore (e delle conseguenti decisioni di acquisto).

Quindi, essere sul web con credibilità, serietà e validi contenuti, quando il nostro potenziale cliente cerca informazioni, soluzioni e soluzioni, è fondamentale, se vogliamo che diventi un nostro cliente “reale”.

E voi dove siete quando i potenziali clienti fanno ROPO?

 

 

Se sei un singolo professionista (magari hai appena avviato la tua attività professionale) o gestisci un piccolo studio professionale con un raggio di azione limitato alla tua città o provincia, promuoversi sul web e trovare nuovi clienti può essere meno difficile di quanto si pensi. Investire energie e risorse sul web è di certo una scelta intelligente e può essere anche la scelta più economica a patto che non si creda che “trovare nuovi clienti sul web” sia limitato ad “avere un sito”.

Mettere in piedi un sito web, senza criterio ne pianificazione non è sufficiente per trovare nuovi clienti. Ma allora cosa si deve necessariamente fare per farsi trovare sul web?

La soluzione sta nelle risposte a queste due domande fondamentali:

1. Quanto sono importanti per il singolo professionista o il piccolo studio professionale le ricerche effettuate dagli utenti sui motori di ricerca?
2. Quali armi ha il professionista, l’avvocato, lo psicologo, il consulente o lo studio professionale per posizionarsi nelle prime pagine dei motori di ricerca?

 

1) Quanto sono importanti per il singolo professionista o il piccolo studio professionale le ricerche effettuate dagli utenti sui motori di ricerca?

Per il singolo professionista o studio professionale operante in ambito locale, le ricerche fatte dagli utenti sui motori di ricerca sono (in assenza di altri investimenti in campagne di inserzioni online) la prima e unica fonte di traffico al proprio sito web. Per questo motivo è assolutamente cruciale intercettare ogni ricerca fatta dagli utenti finalizzata a trovare un professionista che possa assisterli nella soluzione di un problema.
Ipotizziamo che il Sig. Rossi abiti a Pavia e abbia ricevuto una contestazione per una violazione del codice della strada e che voglia contestarla perchè la ritiene viziata nella forma o nella sostanza. Ipotizziamo anche che il signor Rossi non abbia nessun amico o conoscente a cui rivolgersi che svolga la professione di avvocato.
Bene, probabilmente ancora prima di attivarsi per contattare amici, parenti o vicini di casa per chiedere loro se conoscono un avvocato di fiducia, è probabile che il signor Rossi si sieda davanti al computer o impugni il suo smartphone digitando quelle che a tutti gli effetti è la più semplice, la più scontata di tutte le ricerche sul web: “avvocato a Pavia” o “assitenza legale pavia“.

Le varianti delle ricerca effettuata dal Sig. Rossi potranno essere diverse e magari includere il motivo della ricerca (contestazione di una multa), ma comprenderanno sempre la qualifica professionale e, ovviamente, il luogo in cui si ricercando tale professionalità.

Ciò che in ogni caso sta cercando il Sig. Rossi è un avvocato che si trovi nel luogo in cui vive e a cui affidare l’incarico di contestare la violazione che gli è stata addebitata.
Quanto ho appena affermato può apparire a molti ovvio e scontato ma un professionista che voglia ampliare la propria clientela non può permettersi di ignorare le decine, se non centinaia o migliaia, di ricerche come queste effettuate giornalmente dagli utenti.

2) Quali armi ha il professionista, l’avvocato, lo psicologo, il consulente o lo studio professionale per posizionarsi nelle prime pagine dei motori di ricerca?

Compresa l’importanza cruciale delle ricerche effettuate dai potenziali clienti sui motori di ricerca, come si può fare in modo che a seguito di una ricerca come quella fatta dal Sig. Rossi, il motore di ricerca restituisca, nelle prime posizioni (si tenga conto che raramente l’utente scorrerà fini alla terza pagina dei risultati di ricerca) il sito, ad esempio, del nostro studio legale di Pavia?

I fattori che determinano il posizionamento nei risultati di ricerca del sito di un professionista o di uno studio, a seguito di una ricerca “locale”, sono diversi e meritano tutti di una specifica trattazione ma il più importante, quello dal quale non è possibile prescindere, è la corretta implementazione della scheda Google My Business dell’attività.

Cio che il professionista deve assolutamente fare è accedere alla piattaforma Google My Business e compilare tutti dati della propria attività, attendere il ricevimento (all’indirizzo fisico della propria attività) del codice di verifica di Google e completare la scheda My Business. Questa semplice attività consente a Google di identificare fisicamente il luogo dove si esercita la propria professione arricchendo le proprie pagine di dati fondamentali per le ricerche degli utenti.

La scheda My Business è lo strumento più potente per far sì che la propria attività venga associata al luogo in cui questa viene esercitata e consente al motore di ricerca di restituire all’utente risultati “locali” pertinenti alla sua ricerca.

Ecco quindi che, se il mio sito è correttamente ottimizzato per le ricerche locali, tra i primi risultati della ricerca effettuata dal sig. Rossi, troverò finalmente anche il mio studio legale di Pavia.

Ecco come appaiono i risultati di ricerca dei siti web correttamente ottimizzati con google My Business in una ipotetica ricerca “avvocato a Pavia“:

C’è da chiedersi, quanti tra gli avvocati presenti a Pavia, piuttosto che a Milano o in una qualsisi altra città… abbiano dedicato del tempo a questa importante ottimizzazione del proprio sito professionale.

La risposta potrebbe stupirvi, in negativo purtroppo.

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Se cercate ulteriori chiarimenti e informazioni su come ottimizzare il sito della vostra attività professionale, scriveteci qui:

Quanto sono importanti i canali social per l’azienda?

Siete tra quelli che pronunciano frasi come: “Facebook? c’è l’abbiamo ma non serve a niente”… E ancora: “LinkedIn? Ho il profilo ma non ci capisco molto e poi non devo trovare mica lavoro…”? Forse è arrivato il momento di dubitare di queste affermazioni.

Bene, nel tempo che avete impiegato a leggere queste due righe e bere un caffè (60 sec?): 100.000 richieste di amicizia sono state effettuate su Facebook, 278.000 tweet sono stati postati su Twitter, 11.000 ricerche professionali avviate su Linkedin e 72 ore di video sono state caricate su YouTube.

Tutto questo in soli, vale  la pena ripeterlo, 60 secondi.

Di fronte a questo enorme flusso di “attività comunicativa e relazionale” è lecito farsi alcune domande ma ancora più importante, trovare delle risposte esaurienti.

A prescindere dall’opinione che vi siete fatti sulla utilità di tali mezzi ai fini delle vendite un dato di fatto resta incontrovertibile: i social media hanno rivoluzionato il mondo digitale ormai da anni, sono “mezzi di comunicazione” a tutti gli effetti, come lo fu la televisione 60 anni fa, ne più ne meno.

Attraverso i social media milioni di persone transitano, spendono del tempo, producono opinioni, effettuano scelte, leggono, scaricano, condividono, visualizzano, commentano, recensiscono, scoprono prodotti, brand e, che ci crediate o meno, accrescono le propensioni all’acquisto, determinano e giudicano i prodotti o servizi acquistati e veicolano a milioni di altri utenti i prodotti, i servizi e i brand di cui vengono a conoscenza e di cui si ritengono soddisfatti (o insoddisfatti).

Non è quindi possibile ignorare i cosiddetti social dal punto di vista del marketing aziendale, perchè? Perché le persone e i potenziali clienti, si sono spostati, ormai da molto tempo sul web e i canali social sono uno dei mezzi attraverso il quale si fruisce del web. Questo è un dato di fatto. Se pensate che i social network non vi servano a niente, a prescindere dal tipo di prodotto o servizio che desiderate vendere, dovete sapere che state rinunciando a comunicare con una parte più o meno ampia dei vostri potenziali clienti esattamente dove essi si trovano oggi: su internet .

Social si ma c’è anche dell’altro…

I social network rappresentano una parte importante ma non l’unica del più vasto concetto di comunicazione digitale che include:

• il ripensamento  e l’ottimizzazione dei siti istituzionali,

• l’uso di siti blog aziendali alimentati e ottimizzati per fornire argomenti di interesse per i potenziali clienti e che permettano all’azienda di emergere per prima nei risultati delle ricerche effettuate su Google dai potenziali clienti,

• l’utilizzo intelligente e strategico dell’email marketing,

• la creazione di campagne AdWords (Google) per parole chiave rilevanti per l’azienda che conducano a landing page finalizzate all’acquisizione di dati e alla conversione,

• la creazione e condivisione di contenuti video su quello che oggi è il secondo motore di ricerca al mondo: YouTube.

E si potrebbe proseguire ma per adesso ci fermiamo qui.

La maggior parte delle piccole e medie imprese ha ormai compreso che è impossibile non investire nella comunicazione attraverso almeno un canale social ma il problema è che non riesce a sfruttarli al punto tale da renderli una reale e proficua risorsa di business. Nella maggior parte dei casi, infatti, queste aziende si limitano ad aprire una pagina, scrivere qualche post autoreferenziale e di prodotto e aspettare che si compia quello che potremmo definire “ll miracolo della moltiplicazione dei clienti“ che, ovviamente, non si realizza mai.

Sui canali social bisogna agire con strategia, sulla base di una analisi puntale del proprio target, utilizzando un linguaggio che non può essere quello di una volta, spostando il baricentro dal prodotto alla persona (concetto base di ogni strategia di “inbound marketing”), rispettando una linea editoriale coerente che si sviluppi con continuità e costanza nel tempo e… ma questo è un discorso diverso che affronteremo più avanti.

 

 

“Curare un blog aziendale? Non abbiamo tempo”. Ad ogni incontro con un cliente che ha la medesima esigenza di tanti altri (tutti?) ovvero aumentare le proprie vendite trovando nuovi clienti, quando espongo la mia strategia e introduco lo strumento del blog aziendale, la reazione è sempre la stessa.

L’affermazione “non abbiamo tempo e risorse per curare un blog aziendale” nasconde un errore strategico imperdonabile e macroscopico, sicuramente derivato da una conoscenza incompleta delle dinamiche che regolano il marketing digitale.

Curare con costanza un blog aziendale significa portare gradualmente i potenziali clienti a divenire clienti effettivi. Pubblicare regolarmente significa essere presenti e visibili alla propria potenziale clientela, creando autorevolezza e fiducia nell’azienda e accompagnando alla conversione.

Qui mi sento di sposare in toto il ragionamento di un seo esperto come Francesco Margherita (questo il link al suo articolo che condividiamo a pieno): essere presenti e parlare costantemente e con autorevolezza ai propri potenziali clienti significa anche uscire dall’arena del “vince chi fa il prezzo più basso”. Il potenziale cliente sarà disposto a comprare il vostro prodotto o servizio ad un prezzo più alto rispetto ai concorrenti solo se sarete in grado di costruire con lui un rapporto di fiducia è autorevolezza attraverso il blog e gli altri canali con esso integrati.

Il tempo di curare un blog aziendale, vista la sua importanza fondamentale nella formazione del processo decisionale di acquisto degli utenti (e potenziali clienti), è un tempo necessario e prezioso.

Stabilita l’importanza del curare un blog aziendale, esiste ancora un problema: molte aziende infatti, soprattutto quelle piccole, non hanno le risorse (personale) dotate delle necessarie competenze, da destinare a tale importantissima attività. Nelle aziende piccole manca spesso un “reparto” marketing e le necessaria  attività di promozione e comunicazione viene svolta da un o più dipendenti, solitamente con altre mansioni, nei ritagli di tempo e senza una reale pianificazione.

La soluzione a tale problema è semplice: esternalizzare tempo e risorse destinate alla creazione, cura e alimentazione del blog aziendale nell’ambito di una precisa strategia di comunicazione e marketing.

Esistono molti professionisti specializzati per questo compito, ovvero: pianificare una strategia di comunicazione a lungo termine con un preciso piano editoriale, creare i contenuti (di concerto con l’azienda) e alimentare il blog con contenuti ottimizzati per intercettare le ricerche degli utenti sui motori di ricerca.

A fonte di un investimento relativamente contenuto, così facendo, l’azienda non sottrae tempo e risorse alla gestione amministrativa, dei clienti e alla produzione portando avanti una intelligente strategia di comunicazione che nel medito periodo può perfino consentire la riduzione dei costi in pubblicità tradizionale (molto costosa e poco misurabile in termini di ritorno).

BCD