Un Italiano (su due) fa il ROPO

Il 55% dei tuoi potenziali clienti adotta un comportamento dal nome strano ma che di strano non ha nulla…

L’impatto della comunicazione digitale nelle decisioni di acquisto è indiscusso. Web, social media ed e-commerce hanno cambiato il processo decisionale e informativo dei potenziali clienti. Volendo sintetizzare, le ricerche di informazioni online sono decisive per concorrere alla decisione di acquisto di un qualsiasi prodotto o servizio ma…non tutte queste ricerche si concretizzano in un acquisto.

A questo punto è importante prendere confidenza con con un acronimo strano che però definisce un comportamento naturale nei potenziali clienti.

Per ogni acquisto online, infatti, ce ne sono almeno tre che avvengono nel mondo fisico, anche se la decisione d’acquisto è stata presa online. La cosa è ancor più evidente quando abbiamo a che fare con un libero professionista che esercita la sua attività presso uno studio e offre i suoi servizi e la sua consulenza non online (un esempio tipico è l’attività dell’avvocato). Questo fenomeno in USA viene detto, in modo molto poco fantasioso, ROPO: ovvero Research Online, Purchase Offline (Cerca Online, Acquista Offline).

Ebbene pare che In Italia il 55% dei consumatori faccia ROPO. Questo significa che per un libero professionista, come l’avvocato, che esercita la propria attività e fornisce i propri servizi presso il proprio studio, è fondamentale sfruttare il web per intercettare nuovi clienti “reali”.

Per Henry Assael, autore di Consumer Behavior: A Strategic Approach, i fattori che spingono i consumatori a cercare online le informazioni sono i seguenti: coinvolgimento, rischio percepito, incertezza sul prodotto, poca conoscenza del prodotto, obiettivi chiari, disponibilità di tempo per la scelta, prezzo elevato, molteplice varietà del prodotto, basso costo di ricerca delle informazioni.

Uno studio professionale o una azienda con una buona presenza strategica sul web, che risponda in buona parte ai fattori indicati da Assael è già a metà dell’opera e potrà giovare della fase informativa online del consumatore (e delle conseguenti decisioni di acquisto).

Quindi, essere sul web con credibilità, serietà e validi contenuti, quando il nostro potenziale cliente cerca informazioni, soluzioni e soluzioni, è fondamentale, se vogliamo che diventi un nostro cliente “reale”.

E voi dove siete quando i potenziali clienti fanno ROPO?